Pourquoi un Dirigeant Coach est indispensable pour les dirigeants de Scale-up,  PME et ETI

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Tanguy Delamare

Dirigeant Coach - Partner chez VISCONTI PARTNERS

Diriger une PME ou une ETI aujourd’hui est un exercice complexe, c’est avancer dans un environnement mouvant, exigeant et souvent solitaire. Entre la pression des décisions quotidiennes, la nécessité de penser à l'avenir et le besoin constant de mobiliser les équipes, il est facile de s’essouffler ou de perdre de vue l’essentiel. Les dirigeants doivent jongler avec des priorités multiples et des ressources souvent limitées. Cette charge mentale, cette solitude décisionnelle, et ces attentes multiples peuvent fragiliser même les plus aguerris.
 
C’est précisément dans ce contexte qu’un accompagnement de haut niveau par un dirigeant coach issu du monde de l’entreprise, ayant dirigé, restructuré, transformé et innové, devient un sparring-partner stratégique. Il est à la fois un miroir, un challenger, un soutien, et un catalyseur de changement. Nous vous proposons d’explorer les raisons qui font son rôle devenu incontournable pour les dirigeants d’entreprise aujourd’hui.

1. Un regard extérieur pour sortir la tête du guidon

Le quotidien d’un dirigeant est souvent synonyme d’urgences et d’actions. Cette immersion dans l'opérationnel peut entraîner une perte de perspective. Or, pour prendre les bonnes décisions, il faut pouvoir regarder l’entreprise depuis un point d’observation plus élevé. Le dirigeant coach offre ce recul salutaire.
 
En permettant au dirigeant de verbaliser ses doutes, de confronter ses idées à une oreille expérimentée, le coach devient un révélateur d’opportunités et un éclaireur des zones d’ombre. Il agit comme un partenaire neutre qui questionne sans juger, alerte sans alarmer, propose sans imposer.
 
Dans une ETI familiale, Tanguy Delamare, Dirigeant Coach, a organisé un séminaire déterminant. Il a permis de dépasser les tensions relationnelles entre frères et sœurs, clarifier les attentes et les rôles de chacun dans la gouvernance, et définir une ambition partagée avec la priorisation et le jalonnement des actions sur les 3 prochaines années. Ce travail de fond a permis de libérer l’énergie collective, de développer une culture de l’excellence opérationnelle et de repositionner l’entreprise face à la concurrence.
Dirigeant-Coach

2. Une approche sur-mesure et contextualisée

Il n’existe pas de recette universelle du leadership ni de stratégie figée dans le temps. Chaque entreprise a sa culture, son histoire, son équipe, ses clients. C’est pourquoi l’intervention du coach ne peut être standardisée. Elle s’ajuste en permanence à la réalité du dirigeant, à ses priorités, à ses valeurs.

Loin des approches théoriques ou descendantes, le coaching de dirigeant repose sur une co-construction de solutions concrètes. Il s’adapte au cycle de vie de l’entreprise : phase de démarrage, accélération, pivot stratégique, transmission, ou rebond post-crise.

Une PME en forte croissance a pu, grâce au coaching de Tanguy Delamare, professionnaliser sa fonction commerciale. La mission a permis de structurer le service en recrutant un directeur commercial, de construire la stratégie de développement du chiffre d’affaires et d’améliorer la performance commerciale des équipes.

Les résultats ont été remarquables :

  1. La mise en œuvre de stratégie d’acquisition de client, de développement de la valeur client et de fidélisation
  2. La caractérisation du funnel de vente pet son intégration dans le CRM
  3. La définition d’indicateurs prédictifs et de résultats
  4. Un pilotage adapté pour animer les équipes commerciales.
  5. La mise en œuvre de leviers de motivation

3. Une expertise plurielle et opérationnelle

Le dirigeant coach n’est pas un consultant classique. Il a lui-même exercé des fonctions de direction générale, souvent dans des environnements internationaux et complexes. Cette légitimité lui permet de parler le même langage que le dirigeant accompagné.

Sa valeur ajoutée réside dans sa capacité à intervenir sur tous les leviers de la performance : finance, RH, gouvernance, stratégie, organisation, digital, responsabilité sociétale et environnementale. Il partage des outils pratiques, des retours d’expérience réels, et accompagne la mise en œuvre opérationnelle.

ETI
Dans une ETI industrielle encore, Tanguy Delamare a guidé la montée en puissance d’un futur DG, en travaillant sur :

  1. Son Leadership et son management : nous avons mené une formation personnalisée axée sur le développement des compétences de leadership adaptées au contexte industriel, permettant ainsi au directeur d’identifier ses talents comportementaux et ses talents opérationnels pour fédérer et engager les équipes autour de son projet.
  2. La réorganisation de l’entreprise : en travaillant en étroite collaboration avec les parties prenantes, nous avons conçu et mis en œuvre une réorganisation stratégique qui a permis d'améliorer l'efficacité opérationnelle et la collaboration entre service.
  3. La Cohésion et le développement du Comité de Direction : nous avons conçus des ateliers de cohésion d'équipe et des sessions de coaching individuel pour renforcer l’équipe au sein du Comité de Direction, permettant ainsi une prise de décision plus harmonieuse et une exécution plus fluide de la stratégie.
  4. La définition des chantiers stratégiques : nous avons identifié les chantiers stratégiques clés et élaboré des plans d'action détaillés pour leur mise en œuvre, garantissant ainsi une progression continue de l'entreprise.

4. Un levier de performance managériale et stratégique

Un bon dirigeant ne se définit pas uniquement par ses décisions mais par sa capacité à engager ses équipes, à prioriser les bons sujets, à incarner une vision claire. Le coaching permet de prendre conscience de son style de leadership, d’identifier ses zones de progression, et de s’aligner avec les enjeux de son entreprise.
 
L’optimisation de la gestion du temps est un autre bénéfice clé. Trop de dirigeants sont prisonniers de leur agenda, consacrant peu de temps aux sujets réellement structurants.
 
Le dirigeant d’une PME a sollicité un dirigeant Coach pour améliorer sa gestion des priorités. Divers outils lui ont permis de s’auto évaluer sur sa gestion du temps.
 
Une analyse détaillée de son agenda a montré l’implication trop importante du dirigeant dans les tâches d’exécution commerciales et de production, le manque de plages horaires consacrées aux sujets régaliens et une fréquence faible de rencontre du Comité de Direction.
 
Cet accompagnement a fait prendre conscience au dirigeant qu’il subissait auparavant son agenda plutôt que d’en être maître, qu’il ne consacrait pas suffisamment de temps aux sujets importants et non urgents (stratégie, chantiers moyen terme).
 
De fait, l’agenda hebdomadaire, mensuel et annuel du dirigeant coaché a été reconstruit comme suit :
  1. Délégation des tâches à faible valeur ajoutée à ses collaborateurs
  2. Sanctuarisation de deux demi-journées d’espace de réflexion par semaine
  3. Revue complète du dispositif et de la fréquence du Comité de Direction
  4. Vérification, qu’à tout moment, l’agenda reflète bien l’exécution de la stratégie

5. Un catalyseur de vision et de transformation

Transformation
Le dirigeant coach stimule la capacité de projection. Il aide à dépasser la gestion du quotidien pour bâtir une vision à long terme, fédératrice et ambitieuse. Cette vision devient un cap qui mobilise l’organisation et structure les décisions.
 
Mais avoir une vision ne suffit pas : encore faut-il la traduire en objectifs, en plans d’actions, en indicateurs de suivi. Le coach accompagne cette déclinaison stratégique et la dynamique de transformation qui en découle.
 
Le Dirigeant-Coach a accompagné un dirigeant et son équipe de direction afin de :
  1. Élaborer la vision (un rêve) à 10 ans.
  2. Décliner la vision en stratégie pour les 5 prochaines années et en feuille de route pour les 24 prochains mois
  3. Communiquer la stratégie et animer un exercice d’appropriation au sein de chaque direction fonctionnelle.
  4. Piloter la réorganisation et améliorer la performance commerciale
  5. Alignement de la culture d’entreprise sur les objectifs et amélioration de l’efficacité opérationnelle.

6. Un soutien dans les moments de rupture

Les crises économiques, humaines, organisationnelles sont inévitables. Elles fragilisent les certitudes et exacerbent les tensions. Dans ces périodes, le dirigeant peut se retrouver isolé, en proie au doute, ou à des arbitrages douloureux. Son coach est alors un repère.
 
Il sécurise les décisions, structure la réflexion, apporte des scénarios alternatifs, et accompagne la résilience du dirigeant. Il veille aussi à la dimension humaine des transitions, souvent négligée.
 
Les co fondateurs d’une start-up dans le secteur du loisir et de l’évènementiel étaient confrontés après une forte croissance à une crise conjoncturelle mettant à mal leur trésorerie et avec un risque fort de cessation de paiement.
 
Par une analyse détaillée du business model, le Dirigeant-Coach avec l’équipe de direction ont mis en place un plan de redressement sur 6 mois qui a permis à l’entreprise de rebondir et d’éviter une procédure judiciaire.
 
Les résultats ont été salutaires :
  1. Révision du business model et de la proposition de valeur
  2. Génération de nouvelles offres différenciantes
  3. Rationalisation et optimisation des services opérationnelles
  4. Plan de réduction des stocks
  5. Réduction des frais de structures

7. La gestion de crise

Le contexte incertain que les dirigeants de PMI et ETI affrontent aujourd’hui, renforce la nécessité de rendre robuste leur modèle économique. Bien souvent la recherche de la performance économique est la priorité au détriment d’une stratégie de robustesse pour avoir la capacité à amortir les fluctuations de la demande et ne pas être dépendant d’un seul marché ou d’une offre unique.
 
Une manufacture française dans le secteur haut de gamme des biens de consommation a sollicité le Dirigeant-Coach pour un accompagnement de la direction générale. Réalisant 30% de son chiffre d’affaires aux Etats-Unis, l’entreprise est confrontée à une hausse imprévisible des frais de douanes, impactant fortement ses marges et sa situation financière.
 
L’objectif du coaching a été :
  • Analyser la vulnérabilité du business model actuel face aux aléas douaniers.
  • Identifier les leviers de résilience commerciale, opérationnelle et financière.
  • Explorer des options de transformation ou de diversification stratégique.
  • Accompagner le dirigeant dans sa prise de décision à court et moyen terme.
Et les résultats tangibles :
  1. Plan de résilience commerciale sur les 12-18 mois pour réduire son exposition aux aléas douaniers (cartographie des flux commerciaux, scénarios de risques liés aux frais de douanes)
  2. Construction d’une feuille de route de transformation du business model (délocalisation ciblée de la production, création d’un hub logistique en Amérique du nord)
  3. Mise en place d’Indicateurs de suivi des risques douaniers et scénarios d’adaptation.
  4. Renforcement de la marge sur le marché américain.
  5. Diversification maîtrisée du chiffre d’affaires (diversification géographique de ventes,
  6. Renforcer la capacité du CODIR sur sa prise de décision en contexte d’incertitude

Conclusion

Le monde de l’entreprise est un écosystème de plus en plus complexe, mouvant et exigeant. Les dirigeants qui réussissent sont ceux qui savent s’entourer, se remettre en question, et se doter des outils pour progresser en permanence. Le coaching de dirigeant incarne cette dynamique d’exigence et de bienveillance.
 
Visconti Partners croit que les dirigeants sont les premiers leviers de transformation des entreprises. Les accompagner, c’est contribuer à leur succès et, plus largement, à la vitalité économique et sociale de notre pays.
 
En combinant expertise, écoute, confrontation bienveillante et co-construction, le coach devient le partenaire stratégique du dirigeant. Il l’aide à gagner en clarté, en sérénité et en impact. C’est un investissement stratégique, et non un coût, pour toutes les PME et ETI qui visent une croissance durable et humaine.

Nos experts

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RICHARD PIRAS
Directeur du Pôle Conseil

Depuis 50 ans Groupe BBM accompagne les entreprises durablement. Ses 300 experts en comptabilité, social, audit, finance, organisation et RSE accompagnent plus de 3’500 clients du sillon alpin et partout en France. Les données sont le carburant de la réussite de toutes les entreprises. Votre entreprise mérite une vision claire et personnalisée de sa performance. Nos experts en contrôle de gestion, data-scientist et tableaux de bords sont très heureux pouvoir vous aider à révéler les opportunités que recèlent vos données !

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